Advanced Sales Management

Trends & tools in Sales Management

Het Advanced Sales Management programma is samengesteld voor de manager die verantwoordelijk is voor het ontwikkelen en toepassen van de sales strategie van het bedrijf. Het programma biedt u eveneens een praktische leidraad waarop u op elk moment van het sales proces kan terugvallen.

Positionering en methodologie

• De focus ligt op de advanced management tools die u kan inzetten om uw commercieel beleid uit te stippelen.
• De sessies worden op een pragmatische en interactieve manier gegeven door ervaren experten waarvan de sessies onmiddellijk kunnen toegepast worden op de eigen professionele omgeving.
• Er wordt aandacht besteed aan de wetenschappelijk onderbouw van de opleiding enerzijds en hoe nieuwe inzichten in de managementpraktijk kunnen toegepast worden anderzijds.

 Het programma 'Advanced Sales Management'...

• Dit programma ondersteunt en begeleid sales management verantwoordelijken in het doorgroeien naar een senior management niveau.
• Gegeven door experten (met bewezen track record in het vakgebied of deelgebied van het sales métier) die ervoor instaan om u met niet alleen hands-on kennis te inspireren, ook en vooral wordt het management-aspect van het verkoopmanagementvak centraal gesteld.
• Dit programma scherpt uw vaardigheden, kennis en sales management’visie’ aan om professioneel te evolueren.
• Er wordt gebruik gemaak van het netwerk van de deelnemers en de docenten om de persoonlijke managementattitude en -inzichten te toetsen.
• Een real-life case in teamverband dat u toelaat de verworven inzichten meteen tot te passen en met collega’s marketeers te bespreken. Op deze manier wordt de verworven materie meteen geoefend op een praktijkcasus. De teambesprekingen zijn een 'learning experience'.

Wat leert u uit deze opleiding?

• Een salesplan opstellen in functie van de bedrijfsstrategie.
• Toepassen van recente inzichten en trends in verkoop, verkoopmanagement en people management, zowel 'top down' als 'bottom-up'.
• Sales-instrumenten kennen, begrijpen en toepassen.
• Strategisch denken en doen omzetten naar verkoopmanagementacties.
• De bijdrage van sales in het ondernemingsproces op een 'managerial' manier aanbrengen.
• Probleemoplossend werken aan strategische sales problemen.
• Inzicht verwerven in het leiden van een commerciële organisatie.
• Bewust worden van het belang van de swamenwerking van sales met de rest van de organisatie.

De Sales Management case

U krijgt de gelegenheid, onder begeleiding van een ervaren casecoach, om specifieke vragen over een toonaangevende salescase in groep uit te werken. Met dit groepswerk worden managementvaardigheden aangeleerd die er toe leidt om als sales manager op een efficiënte en professionele manier sales management issues uit te werken. 
Er wordt in een beperkt teamverband gewerkt aan 'on-the-job' sales management competenties. Daarbij, wordt de aangebrachte materie toegepast op de 'real life' situaties van de deelnemers. De working paper geeft u de kans om een reflectie te maken over uw eigen bedrijfspraktijk. Op deze manier wordt de gezien materie tijdens de lessen maximaal toegepast.

Doelgroep

• Verkoopverantwoordelijken met enkele jaren ervaring, die op zoek zijn naar een doorgedreven sales management opleiding.
• De deelnemer hebben een vooropleiding genoten mbt marketing en verkoop en/of zijn vertrouwd met het verkoopvak en beschikken over een basiskennis marketing.
• Sales professionals die willen doorgroeien, die een solide managementopleiding wensen om autonoom en met onderbouwde kennis meer complexe sales management functies in te vullen.

Programma

Sessie 1 - De toekomst van Sales en Sales Management

Overzicht van de belangrijkste trends in verkoop en verkoopmanagement en de impact op de verkoopfunctie.
Web 2.0 en sales. Sales empowerment. Relationship selling. CRM. Adviserend verkopen.
E-sales of cybersales management. Category management. Product profitability of ABC?...

Sessie 2 - Strategisch salesplan

Het Salesplan: een strategisch managementinstrument.
Bedrijfsstrategie vertalen naar een adequate sales strategie: een cruciale opdracht voor de sales manager: recente inzichten in bedrijfsstrategische concepten.
Het implementeren van een strategisch salesplan.

Case briefing: formulering van de opdracht, probleemstelling en objectieven en groepsindeling.

Sessie 3 - Recente Tools in 'strategic sales'

De vierde dimensie van conceptverkoop de impact op sales management.
Doelgebieden in directe en indirecte verkoop.
Het empathisch vermogen van de verkoper en de sales manager.
Rationele en irrationele klantenbehoeften.
De klantenperceptie als uitdaging. Van productverkoop naar conceptverkoop - de rol van verkoopsmanagement.

Sessie 4 - Internationale verkoop

Management implicaties mbt cultuur en cultuurverschillen.
Impact van cultuur op verkoop en verkoopmanagement.
Een raamwerk m.b.t. cultuur en cultuurverschillen: hoe omgaan met cultuur in de context van verkoopmanagement.
Entreestrategieën, interculturele verkoop.

Sessie 5 - Sales manager als coach

Tools en competenties van de coach. Welke gedragsdimensies ontwikkelen?
Uw commercieel plan positioneren als leider, manager en coach. De Coachmatrix: de coachingbehoeften t.o.v. het commercieel plan. Competenties en instrumenten van de sales coach.

Sessie 6 - CRM als kritische succesfactor

B2B-benadering.
Database Management: kritische succesfactoren, vooral in een B-to-B context.
CRM in de verkooppraktijk: implicaties voor het verkoopmanagement.
Impact van de sociale media op CRM en klantenrelatie.

Sessie 7 - Strategische vraagstukken: hoe aanpakken?

Workshop probleemoplossend werken aan strategische management problemen:
• Integrative thinking
• Creatief strategische vragen benaderen
• Ontwikkelen van relevante denkkaders

Sessie 8 - Synergieën tussen Sales en Marketing

Samenwerkingsmodel verkoop & marketing
Van marketingstrategie naar verkooptactiek.
Van ordertakers naar businesscreators. Procesbenadering in verkoop.

Sessie 9 - Management van de verkoopploeg

De verkoopploeg: tips en tools
Werving & selectie
Vaardigheden & competenties
Meten van prestaties
Carrièreplanning
Motivatie, Coaching, Empowerment

Sessie 10 - Sales en verandermanagement

Omgaan met verandering in sales en sales management
De sales management 'metrics': meten is weten!
De lerende verkooporganisatie: een mythe?

Sessie 11 - Verkoopkanalen

Keuze tussen directe en indirecte verkoopkanalen.
Criteria voor keuze. Verkoopbeleid per kanaal.
Geïntegreerd distributiebeleid. Opzetten van een partnership.
Channel scorecards.

Sessie 12 - Strategisch account management

Het werven van strategische accounts.
Relatiemanagement en Account management.
Strategisch segmenteren van klanten.
Leiding geven aan account managers.

Sessie 13 - Cases presentaties

De oplossingen en voorstellen, door de deelnemers in groep uitgewerkt, worden voor een jury mondeling gepresenteerd en toegelicht.

Meer informatie
Brochure aanvragen