Strategisch accountmanagement in de b2b-praktijk

Doelstelling

"Accountmanagement is de filosofie en de set van instrumenten die als doel hebben de langetermijnrelatie met grote en strategische klanten te verbeteren om zodoende de omzet en de winst te verhogen."

(G.J. Verra)

Accountmanagement streeft naar een langetermijnrelatie

• op institutioneel niveau

• met verschillende aanspreekpunten in de organisatie ('multilevel selling')

• met open communicatie, zowel intern als extern

• met duidelijke doelstellingen:

• - 'win-win' relatie

• - het streven naar de status van 'preferred supplier' of 'sole supplier'

• - en, natuurlijk, hogere winst

Accountmanagement is een filosofie - meer dan een techniek, meer dan 'hit and run'.

Accountmanagement is een set van instrumenten en technieken - meer dan een slogan.

Accountmanagement is een businesspartnership - meer dan de transactie op zich.

Doelgroep

• accountmanagers

• verkoopleiders

• verkoopdirecteuren

• algemeen directeuren

• verkopers met een verantwoordelijkheid voor grotere klanten

• bedrijven die voor hun grote klanten een andere aanpak willen

• iedereen die een verantwoorde accountmanagementaanpak wil uittekenen in zijn of haar bedrijf

Programma

DAG 1

• Wat gebeurt er momenteel in de markt?

• Markttendensen, consequenties en te nemen acties door de accountmanager. Groepsoefening

• Marktdynamiek en concurrentiestrategieën

• Van productfocus naar klantenfocus

• Accountmanagement en strategisch accountmanagement (met oefeningen)

• Motieven voor strategisch accountmanagement

• Wat is accountmanagement en wat is het niet?

• Waarom accountmanagement?

• Het accountmanagementproces

• Het belang van de DMU in dit proces

• Hoe omgaan met de verschillende persoonlijkheden in de DMU? (met oefeningen)

• Inhoud klantendossier en belang van de CRM

DAG 2

• Wie zijn onze strategische accounts?

• Selectiecriteria voor strategische accounts

• Implementatie van accountmanagement

• De verschillende soorten accountmanagers

• Rol, taken en verantwoordelijkheden van de accountmanager

• De 7 pijlers van accountmanagement

• Het verschil tussen de vertegenwoordiger en de accountmanager

• De accountmanager en het accountteam

• Het aankoopproces van de strategische account

• Het verkoopproces van de accountmanager

• Accountmapping en de rol van de DMU (met oefeningen)

DAG 3

• Hoe vindt u uw weg in complexe structuren, functies en verantwoordelijkheden?

• Beslissingscriteria die het aankoopproces beïnvloeden

• Accountplanning en businessplanning

• De accountreview als continu middel om uw accounts te evalueren

• De inhoud van een accountplan (met oefeningen)

• Voorbeelden van een accountplan

Iedere deelnemer ontvangt een onmiddellijk bruikbare 'template' van een businessplan en een accountplan. U krijgt ook veel voorbeelden te zien van tools die door accountmanagers in andere bedrijven gebruikt worden.

DAG 4

Na twee maanden komt u weer samen met de hele groep en kijkt u terug op de leermomenten. In open sfeer bespreekt u samen met de groep en met de trainer uw ervaringen met de implementatie van uw accountplan. Deze actiegerichte finale helpt u bij het effectief toepassen van uw nieuw verworven kennis en vaardigheden.

Resultaten

De opleiding focust op het beheren van de klanten die van strategisch belang zijn voor uw onderneming. U krijgt in 3 dagen een grondig inzicht in het hoe, wat en waarom van accountmanagement. Tijdens de extra terugkomdag wordt in open sfeer teruggekeken op de leermomenten en aandachtspunten.

Meer informatie
Brochure aanvragen